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Thomas Fritzsche: Souverän verhandeln

Cover Thomas Fritzsche: Souverän verhandeln. Psychologische Strategien und Methoden. Hogrefe (Bern) 2016. 2., ergänzte Auflage. 245 Seiten. ISBN 978-3-456-85607-0. 19,95 EUR, CH: 26,90 sFr.
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Autor

Thomas Fritzsche ist Diplom-Psychologe, der 1988 sein Studium an der Universität Gießen abgeschlossen hat. Seitdem ist er freiberuflich tätig, seit 1991 mit eigener Praxis. Er hat weitere fünf Fortbildungen absolviert, um Verhaltenstrainings durchführen zu können, speziell zur Mitarbeiterführung und zu Verhandlungstechniken.

Entstehungshintergrund

„Es gibt schon so viele Bücher über Verhandlungsführung – warum sollte ich gerade dieses hier lesen?“ so beginnt der Autor sein Vorwort. Und er gibt auch selbst gleich die Antwort: „Wenn Sie dieses Buch über Verhandlungsführung gelesen haben, dann brauchen Sie kein anderes mehr zu lesen.“ Ein sicherlich hoher Anspruch, eine derart komplexe Thematik umfassend abhandeln zu wollen. Im Vorwort zur zweiten Auflage widerlegt sich der Autor dann selber etwas, denn er fügt noch das Thema „Macht“ hinzu.

Aufbau

Basis des Buchs ist die Seminarreihe des Autors zum Thema Verhandeln. Entsprechend ist das Buch in „Units“, also Lerneinheiten gegliedert. Insgesamt sind es acht solcher nichtnummerierten Einheiten, die durch zwei Vorworte, ein Schlusswort, den Dank, Angaben über den Autor, sowie ein Literatur- und Sach- (Schlagwort-) Register ergänzt werden.

Die Deutsche Nationalbibliothek bietet Einblick in das vollständige Inhaltsverzeichnis.

Inhalte

Grundlagen der Kommunikation. Wie in der Überschrift bereits ausgedrückt, handelt es sich um die allbekannten Grundlagen der Kommunikation, wie man sie seit Jahrzehnten von George Herbert Mead, John Dewey, Paul Watzlawick, Friedemann Schulz von Thun – um nur einige zu nennen – kennt. Es sind Themen wie „Aktiv zuhören“ oder „die vier Seiten einer Nachricht“. Ob man mit diesem Wissen auf „Provokationen leicht und elegant reagieren kann“, wie der Autor behauptet, ist jedoch sehr fraglich.

Körpersprache. Hier erklärt der Autor zunächst die drei Elemente der Kommunikation non-, para- und verbal. Dann folgen viele rezeptologische Beschreibungen, welche Geste was bedeutet. Leider erwähnt der Autor nicht, dass Sitzhaltung und Gesten oft auch kulturell ausgeprägt sind. Wer jemals an einer Veranstaltung von Samy Molcho teilnehmen durfte, der hat gesehen, was man alles mit der Körpersprache ausdrücken kann.

Grundlagen des Verhandelns. Jetzt nähern wir uns dem eigentlichen Thema: der Verhandlung. Wie bei einem Rezept beginnt der Autor mit den Zutaten: Parteien, Ziele und Abhängigkeiten. Und auch alles Folgende ist ein Rezept: Ablauf, Stufen und Reihenfolge.

Kooperatives Verhandeln. Dieses bezeichnet der Autor als das Hauptkapitel, in der das „Harvard-Modell“ eine zentrale Rolle spielt. Nun gibt es zahlreiche Ansätze, die als „Harvard-Modell“ bezeichnet werden, was dem Renommee dieser Universität im Cambridge/Mass. geschuldet ist. Es handelt sich um ein Modell, das Roger Fisher, William L. Ury, Bruce Patton in ihrem Buch „Getting to Yes“ niedergelegt haben, eine Beschreibung des „Harvard Negotiation Project“. Der Untertitel lautet „Negotiation Agreement without Giving in“, also in Deutsch etwa „Verhandlungsabschluss ohne Nachgeben“. Dies Buch dürfte eine Basis der rezensierten Publikation sein, denn in ihm wird eine erprobte, Schritt für Schritt-Strategie bis zum Vertragsabschluss vorgestellt.

Strategisches Verhandeln. Fisher et al. haben eher Grundprinzipien des Verhandelns aufgestellt, während der Autor die Kooperation in den Vordergrund stellt. Daher widmet er dieses Kapitel denjenigen Verhandlungspartnern, die versuchen „einen über den Tisch zu ziehen“. Den 20 häufigsten Tricks, sogenannten Schachzügen, stellt er entsprechende Gegenzüge gegenüber. Z.B das „Callgirl-Prinzip“, das er mit Hilfe des Verhaltens von Notaren, Steuerberatern und Immobilienmaklern beschreibt. Er erzählt, dass er statt 19.000 € lediglich 1.900 € an seine Immobilienmaklerin gezahlt hat; wobei offen bleibt, ob er jetzt sie über den Tisch gezogen hat oder ob es die Reaktion darauf war.

Persönlichkeit des Verhandlers. Zurecht spricht der Autor von einem „Ausflug in die Persönlichkeitspsychologie“, denn mehr ist es wirklich nicht. Seine vier Typen sind Analytiker, Pragmatiker, Friedlicher und Extravertierter. Leider begründet der Autor seine Psychologischen Typen nicht, wobei vermutlich ein bisschen MBTI mit seinen vier Indikatoren durchscheint.

Machtverhältnisse. Dieses ist das neue Kapitel der 2. Auflage. Nach Spiele und Spielchen, werden die Quellen von Macht beschrieben. In der aktuellen Leadership-Forschung wird dieses Thema allerdings ganz anders angegangen, vor allem über Reziprozität und Vertrauen. Selbst die altbekannte betriebssoziologische Differenzierung in materielle und immaterielle Führung – und damit Macht – wird kaum aufgenommen, sondern es werden vor allem die Insignien der Macht dargestellt.

Verhandeln mit NLP. Als besonderes Bonbon oder Meister oder Doktortitel bezeichnet der Autor das NLP-Wissen. Dabei ist die von Richard Bandler/John Grinder in den 1970er Jahren entwickelte Neuro-Lingustische Programmierung wissenschaftlich höchst umstritten. Die Euphorie, mit der der Autor NLP beschreibt – als Struktur der Magie – lässt doch die notwendige Distanz vermissen. Ob NLP zu Spontanheilungen in der Psychotherapie oder zu Freisprüchen in Gerichtsverfahren führt wie behauptet, soll hier nicht weiter hinterfragt werden. Nur: sollte es sich um ein derart wirksames Instrument handeln, kann man es sicherlich nicht in wenigen Stunden anhand eines Buches erlernen.

Diskussion

Der Autor betrachtet sein Buch als eine „Reise“, die mit dem Schlusswort endet. Es sei ein Kurs- oder Lernbuch, mit dem man ausprobieren, üben und vertiefen kann. Trotz der Übungen kann das Buch diesem Anspruch nicht gerecht werden, da eine umfassende didaktische und graphische Aufbereitung fehlt. Für ein „Textbook“ wiederum sind die wissenschaftliche Bezüge und die Sprache beziehungsweise der Stil nicht adäquat. So bleibt der Eindruck eines leicht lesbaren und verständlichen Überblicks über einige Verhandlungstechniken auf einer pragmatischen Ebene.

Eine theoretische Durchdringung der Techniken mit entsprechender kritischer Würdigung erfolgt nicht, sondern nur eine technologische Deskription. Wenn auf den Seiten 175 ff. von den sogenannten „Axiomen des NLP“ die Rede ist, dann werden sie nur referiert, aber weder werden Bezüge zu anderen Theorien (von denen sie teilweise entliehen sind, z.B. den Axiomen von Paul Watzlawick oder der Lerntheorie von Albert Bandura) hergestellt noch werden sie hinsichtlich ihrer (teilweise widersprüchlichen Aussagen) analysiert.

Fazit

Cui bono? Diejenigen, die an den Seminaren des Autors teilgenommen haben oder sich hierauf vorbereiten wollen, nutzt dieses Buch sicherlich. Als begleitendes Lehrmaterial hierfür ist das Buch ebenfalls geeignet. Vielleicht hilft es auch dem einen oder anderen beim Möbeleinkauf, um einen ordentlichen Rabatt heraus zu handeln wie der Autor und seine Gattin (S. 235). Und sicherlich können Menschen, die sich bei Verhandlungen unsicher fühlen, gerade aus den Rezepten und Übungen ihren Nutzen ziehen. Doch kann dem Autor nicht in seiner Ansicht gefolgt werden, dass man nach der Lektüre komplett das Thema Verhandlungsführung beherrscht.


Rezensent
Prof. Dr. Rüdiger Falk
em. Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Human Resource Management, an der Hochschule Koblenz
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Zitiervorschlag
Rüdiger Falk. Rezension vom 31.08.2018 zu: Thomas Fritzsche: Souverän verhandeln. Psychologische Strategien und Methoden. Hogrefe (Bern) 2016. 2., ergänzte Auflage. ISBN 978-3-456-85607-0. In: socialnet Rezensionen, ISSN 2190-9245, https://www.socialnet.de/rezensionen/22980.php, Datum des Zugriffs 17.10.2018.


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