Suche nach Titel, AutorIn, RezensentIn, Verlag, ISBN/EAN, Schlagwort
socialnet Logo

Matthias Schreblowski: Gesprächs- und Verhandlungsführung

Rezensiert von Thomas Reinhardt, 10.01.2024

Cover Matthias Schreblowski: Gesprächs- und Verhandlungsführung ISBN 978-3-7910-5829-0

Matthias Schreblowski: Gesprächs- und Verhandlungsführung. 20 Konfliktsimulationen für Beratung, Training und Coaching. Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH (Stuttgart) 2023. 200 Seiten. ISBN 978-3-7910-5829-0. D: 39,99 EUR, A: 41,20 EUR.

Weitere Informationen bei DNB KVK GVK.
Inhaltsverzeichnis bei der DNB.

Kaufen beim socialnet Buchversand

Autor, Thema und Entstehungshintergrund

Der Dipl.-Kfm. und MBA in International Management Matthias Schreblowski beschreibt in diesem Trainingsbuch 20 Konfliktsituationen für die Gesprächs- und Verhandlungsführung. Er führt Seminare zu diesem Thema an der Georg-August-Universität und an der Technischen Universität in Berlin sowie auch im PDWS Beratungsunternehmen durch. An der TU Berlin leitet er das Seminar „Rhetorik und Verhandlungsführung“.

Aufbau

Das Buch ist in 6 Kapitel aufgeteilt. Kapitel 1 ist eine Art Bedienungsanleitung zur Auswahl einer geeigneten Situation zwecks «Simulation» in einem Trainingsseminar. Kapitel 2 liefert eine Differenzierung zwischen Parallel- und Einzelsimulationen. Kapitel 3 beschreibt den konkreten Einsatz für die Praxis, Kapitel 4 gibt eine Übersicht und Kapitel 5 enthält schließlich diese 20 Möglichkeiten für «Rollenspiele». Kapitel 6 will die Lesenden anregen, mittels Formular Verhandlungen vorzubereiten.

Sämtliche Simulationen sind beim Schäffer-Poeschel Verlag unter https://mybookplus.de als Download verfügbar.

Inhalt

«Wie kann aus Wissen Können werden?» Mit dieser Frage beginnt das Vorwort zum Trainingsbuch von Schreblowski. Mit den vorgelegten Simulationen sollen grundlegende Fertigkeiten geübt werden, wie z.B. das aktive Zuhören, das verständliche Formulieren oder der Aufbau einer geeigneten Gesprächsatmosphäre. Auch spezielle Fertigkeiten wie z.B. taktisch kluges Verhalten in Verhandlungen oder psychologisch unterstützende Gesprächsstrategien können geschult werden. 

Jede Übung ist in drei Teile aufgeteilt:

  • Übersicht über die wichtigsten Informationen aus der Situationsbeschreibung
  • Themen der Verhandlungspartner, deren Positionen und Limitationen (z.B. welches Maximal- und welches Minimalziel erreicht werden soll)
  • In den zusätzlichen Hinweisen werden die jeweiligen Besonderheiten und Herausforderungen herausgestrichen, damit entschieden werden kann, ob die Simulation zur jeweiligen Trainingsgruppe und Fragestellung passt.
  • Im dritten Kapitel werden «Spielregeln» aufgeführt, so z.B. dass keine zusätzlichen Themen erfunden werden sollen und dass die Teilnehmenden tatsächlich zu einer Entscheidung kommen sollen. Die Teilnehmenden werden dazu aufgefordert, sich mit den vorgegebenen Namen anzusprechen. Auch wird auf die Form des abschliessenden Feedbacks eingegangen und dabei herausgestrichen, dass dritte Personen, die sich den Verlauf notieren, hilfreich sein können. Auch der Einsatz von Videofeedback wird als nützlich erwähnt.

Die Simulationen erstrecken sich über Verhandlungen bei Neuanschaffungen zwischen Einkauf und Key Account Management über Gehaltsverhandlungen, Beratungshonorare bis hin zu Beschaffung von Drohnen zur zivilen Seenotrettung, um nur einige Beispiele zu nennen. Abschließend gibt es auch eine Friedensverhandlung zwischen Kriegsparteien.

Dabei handelt es sich also um Konflikte und Verhandlungen zwischen Führungsperson und Mitarbeitenden, Marktpartnern oder sogar Vertretern von Ländern. Die unterschiedliche Komplexität der jeweiligen Situation trainiert deshalb auch unterschiedliche Fertigkeiten. Auch die Harvard-Verhandlungsstrategie hat ihren Platz gefunden.

Unter den «Zusätzlichen Hinweise» findet der Lesende Hinweise zum Einsatzbereich.

Diskussion

Die Simulationen sind sehr detailreich und erfordern eine vertiefte Auseinandersetzung mit ihnen. Je nach Komplexitätsgrad benötigen sie unterschiedliche Zeitbudgets zur Vorbereitung. Die Angaben zur Vorbereitungszeit reichen von zehn Minuten bis drei Stunden und die Dauer des «Rollenspiels von 8 Minuten bis drei Stunden.

Um die Beispiele in eigenen Trainings einsetzen zu können, bedarf es auch einer sorgfältigen Vorbereitung des Coaches. Er oder sie ist angehalten, sich vertiefend mit der jeweiligen Simulation zu beschäftigen. Insgesamt kommen diese jedoch sehr realistisch daher und verdienen von daher den Namen «Simulation» zu Recht. Diese «Rollenspiele» orientieren sich auch aufgrund der vorgestellten Spielregeln an realen Situationen und sollen von daher auch nicht fantasievoll durch die Trainees aufgebläht werden. Dadurch ginge die Ernsthaftigkeit und der Trainingseffekt für die jeweils angestrebte Fertigkeit verloren.

Fazit

Matthias Schreblowski legt ein wertvolles und hilfreiches Trainingsbuch für unterschiedlich komplexe Verhandlungssituationen zum Einsatz in Workshops vor. Ob die Beispiele pfannenfertig so übernommen werden können, ist für die jeweils angestrebte Zielgruppe zu prüfen. Abänderungen sollten jedoch mit Vorsicht vorgenommen werden, um das Gesamtkonstrukt nicht durcheinanderzubringen.

Rezension von
Thomas Reinhardt
Diplomierter Berater für Organisationsentwicklung. Arbeitet als interner Coach im Universitätsspital Basel und freiberuflich in den Bereichen Organisationsentwicklung, Gesundheitsmanagement, Konfliktmoderation, Coaching für Führungsverantwortliche, Teamentwicklung und Supervision. Schwerpunkte: Gesundheit und Führung, Change Management, Leadership, Kommunikation, Psychohygiene und Glück.
Website
Mailformular

Es gibt 30 Rezensionen von Thomas Reinhardt.

Besprochenes Werk kaufen
Sie fördern den Rezensionsdienst, wenn Sie diesen Titel – in Deutschland versandkostenfrei – über den socialnet Buchversand bestellen.


Zitiervorschlag
Thomas Reinhardt. Rezension vom 10.01.2024 zu: Matthias Schreblowski: Gesprächs- und Verhandlungsführung. 20 Konfliktsimulationen für Beratung, Training und Coaching. Schäffer-Poeschel Verlag für Wirtschaft · Steuern · Recht GmbH (Stuttgart) 2023. ISBN 978-3-7910-5829-0. In: socialnet Rezensionen, ISSN 2190-9245, https://www.socialnet.de/rezensionen/30562.php, Datum des Zugriffs 28.02.2024.


Urheberrecht
Diese Rezension ist, wie alle anderen Inhalte bei socialnet, urheberrechtlich geschützt. Falls Sie Interesse an einer Nutzung haben, treffen Sie bitte vorher eine Vereinbarung mit uns. Gerne steht Ihnen die Redaktion der Rezensionen für weitere Fragen und Absprachen zur Verfügung.


socialnet Rezensionen durch Spenden unterstützen
Sie finden diese und andere Rezensionen für Ihre Arbeit hilfreich? Dann helfen Sie uns bitte mit einer Spende, die socialnet Rezensionen weiter auszubauen: Spenden Sie steuerlich absetzbar an unseren Partner Förderverein Fachinformation Sozialwesen e.V. mit dem Stichwort Rezensionen!

Zur Rezensionsübersicht